Вы — владелец туристической территории. Что дальше?

Туризм в России на пике популярности: летом 2024 года путешествия по стране выбирали 48-50 млн человек. На волне небывалого спроса владельцы территорий ищут оригинальные идеи и создают новые объекты. На главные вопросы о работе с туристическими локациями ответили эксперты и преподаватели курса «Управление развитием туристических территорий» архитектурной школы МАРШ.

Эксперты

Амир Идиатулин — основатель и генеральный директор архитектурного бюро IND, член Союза Архитекторов России.

Юлия Григорьева — предприниматель в туризме, бизнес-консультант, автор идеи и основатель глэмпинга Lago Ladoga и загородного комплекса «Ягодная деревня».

Дмитрий Плотников — советник по развитию туризма ПАО «Абрау-Дюрсо», эксперт по развитию туристических территорий и отельному девелопменту.

Анна Клепиковская — директор Ассоциации по сохранению и развитию природного и культурного наследия «Голос Севера», соучредитель семейного проекта — Культурно-ландшафтный парк «Голубино» в Архангельской области, соинвестор компании «Соль Русского Севера» по производству крафтовой соли в Карелии.

Анна Булочникова — основатель и управляющий директор Территории.РФ, эксперт пространственного развития в сфере туризма, куратор программы «Управление развитием туристических территорий» школы МАРШ.

Инвестор покупает землю, и первое, что нужно — проект пространств. Как собственнику правильно его составить? Как выбрать подрядчика. в проектировании?

Амир Идиатулин: Самое главное — найти архитектора с релевантным опытом проектирования. Не стоит ждать, что он принесет идеи на блюдечке: нужно обсуждать концепцию вместе, участвовать и предлагать идеи. Это важно, потому что финансовая ответственность за проект лежит на вас. На моей практике самыми успешными были кейсы, где архитектор и заказчик работали сообща.

Помимо грамотного специалиста понадобятся люди, способные качественно запустить проект. Они будут заниматься социокультурным программированием, брендингом и созданием ментальных карт региона или конкретно вашей локации.

Когда проект готов, необходимо привлечь финансы. Из каких источников?

Юлия Григорьева: Деньги — кровь любого бизнеса. Если собственных средств нет, можно рассмотреть банковские кредиты, частные займы, лизинг и обратный лизинг. В этом случае владелец туристической территории несет ответственность за возврат — это психологический нюанс, который влияет на планирование действий. Другие возможные источники — инвестиционное партнерство и краудфандинг, более свободные с точки зрения обращения с деньгами. Наконец, государственная поддержка — тоже классная история. Сложность в том, что владелец бизнеса отвечает за целевой расход: придется внимательно подтверждать расходы.

Например, для глэмпинга Lago Ladoga — это комплекс из 13 уединенных шатров посреди Ладожских шхер в Карелии — мы использовали почти 26% частный займ, 17% собственного капитала и кредит. На момент запуска в 2021 году этих форм оказалось достаточно. Загородный комплекс «Ягодная деревня» открылся в 2024 году: у этого проекта совсем другая структура привлеченных инвестиций. В первую очередь, у нас был грант на 50 миллионов рублей. Остальные средства — частный займ, кредит, инвестиции, долевое партнерство, и небольшой процент собственного капитала.

Прежде чем идти к инвестору, владелец должен иметь на руках бизнес-модель. Ее можно создать даже для стартапа: главное, чтобы она была жизнеспособна. Также нужно четко понимать, как инвестиции повлияют на развитие бизнеса: на предварительные этапы, строительство, маркетинг, команду. Помните, что инвестиции — лишь стартовая точка, а не цель. В попытках найти источники финансирования предприниматели иногда забывают об этом.

Инвестируют не в проекты, а в людей. Прежде всего инвестор хочет верить в основателя, в его надежность и порядочность, в то, что у него достаточно сил на реализацию туристического объекта. Важно быть проактивным и уметь зажигать других, в любое время быть готовым обрисовать картину будущего проекта. Классический метод продажи товара или услуги здесь не работает, потому что владелец территории продвигает идею, которая не имеет границ и основы. Привлечь инвесторов поможет хорошая презентация с ответами на всевозможные вопросы и финансовая модель. Люди должны четко понимать, что вы от них хотите и что можете предложить взамен.

Здания построены, появилась инфраструктура. Следующий шаг — наладить операционное управление. Какие подходы здесь наиболее эффективны?

Дмитрий Плотников: Операционный этап начинается с периода предоткрытия, когда команда приезжает на объект и начинает постепенно его готовить. Параллельно идет принятие объекта у генподрядчика-заказчика и подготовка комплектации, оснащения, набор персонала и обучение сотрудников. Управляющий или генеральный менеджер проекта заходит на объект первым и набирает руководящий состав, за ним формируются остальные команды.

Офис команды предоткрытия лучше делать непосредственно на объекте: это упростит коммуникацию с инвестиционной командой, заказчиком, генподрядчиком, проектировщиками и другими сторонами.

Управлять можно собственными силами или с привлечением профессиональных команд. Преимущества первого типа — вариативность, скорость принятия решений и индивидуальность. Минусов на современном конкурентном рынке, особенно на крупных объектах, много: отсутствие стандартов приводит к ошибкам, которые влияют на туристический поток и размер выручки. Кроме этого, когда проектом управляет собственник, условия поставщиков хуже, чем у сетевых объектов с федеральными контрактами. Это означает высокую стоимость эксплуатации.

Привлеченные управленцы имеют опыт и стандарты. Они знают, какой персонал нужен и как правильно его обучать, а кадры в сфере туризма и сервисного обслуживания сегодня крайне важны. Профессиональная команда привносит проверенные и оптимизированные технические ходы: вы получаете итоговый продукт высокого качества. Минусы этого метода управления — обязательства по оплате услуг и шаблонность решений. Безусловно, сторонняя команда учтет вашу позицию, но примет ключевые решения самостоятельно.

Проект запущен. Как привлечь туристический поток на труднодоступную территорию?

Анна Клепиковская: Важно честно ответить себе на вопрос, зачем вы запускаете туристический проект. Если ключевая задача — зарабатывать деньги, то следует основательно подготовиться, изучить инфраструктуру, потому что туристические точки сильно зависят от локации. Если есть желание именно развивать территорию, я бы начала с налаживания связей.

Например, когда мы взялись за микробизнес в глубинке Архангельской области, то никак не ожидали, что станем точкой, где сейчас создана единственная рабочая группа при правительстве Архангельской области. Мы хотели развивать территорию: было грустно наблюдать, как умирает поселок, люди уезжают и не видят этой красоты. В туркомплексе внешне все шло хорошо: гостиница работала, гости приезжали. Позже выяснилось, что нет горячей воды и отопления, есть сложности с сотрудниками — со стороны этого не было видно. Первые три года мы провели в разговорах: общались с муниципальной властью, узнавали про их задачи. Было сложно, но туризм — инструмент, способный связать разные направления. Когда правительство заметило общие интересы, к нам стали прислушиваться.

На старте предлагаю определиться, кем вы хотите быть: романтиком или профессионалом. Романтиками я называю тех, кто изначально купил землю в понравившемся месте и захотел создать объект, чтобы сюда приезжали другие люди. Ошибки — большой риск, а рынок с каждым годом предъявляет все больше требований и стандартизации. Мы начинали как романтики и двигаемся к профессионалам по мере роста проекта. За 10 лет работы с Голубино мы поняли, какие условия нужны для экономического эффекта и определили целевую аудиторию, которая состоит не только из туристов.

Чтобы привлечь поток гостей, следует понимать, что это система. Вы должны стать точкой, которая объединит районы и будет влиять не только на туризм, но и на социум. Сотрудники, которые видят смысл в своей деятельности, полны энергии и лояльности к работодателю. К нам на работу в удаленном поселке переезжают даже люди из Москвы — это много значит.

Анна Булочникова: Туризм — это невероятная многозадачность, и она сосредоточена в руках лидера. Развитие туристического проекта состоит из множества процессов: это и создание продукта, и проектирование, и экономика, и продвижение, и большая работа с кадрами. Для тех, кто хочет овладеть полным наборов навыков и знаний, в январе запускается программа «Управление развитием туристических территорий».