Наш заказчик — Газпромбанк Автолизинг. Компания год назад вышла на рынок автолизинга в сегменте среднего, малого и микробизнеса. Нашей бизнес-задачей было нарастить базу клиентов с 3500 до 9000. Заказчик пришел с готовым продуктом — премия «Предприниматель будущего». От нас ждали концепцию премии и стратегию ее продвижения. По задумке маркетологов Газпромбанк Автолизинг, конкурс помог бы привлечь внимание к новому игроку на рынке, заставить посмотреть на компанию под нужным углом, сформировать пул клиентов.
После этапа исследований мы поняли, что премия не даст результатов. Как оказалось, предприниматели считают, что премии подобного рода — «междусобойчик», где существуют внутренние договоренности, и ставят под сомнение компетентность жюри. Это привело к тому, что идея премии отошла на второй план, и нам пришлось начинать с чистого листа.
Мы быстро поняли, что рынок автолизинга давно поделен: большие лизинговые компании плотно работают с дилерами, база клиентов плюс-минус общая у всех. Компании переманивают друг у друга сотрудников, демпингуют, пытаясь увести клиентов. Это такая вечеринка, куда наш заказчик пришел без приглашения, он никого не знает, вокруг все заняты своими делами. В такой ситуации лучшее решение — устроить «свою вечеринку». Посмотрев на соседний рынок (рынок аренды авто), мы поняли, что он является огромным источником клиентов для лизинга.
Так мы вышли на идею продукта — веб-сервис b2b аренды коммерческого транспорта. Представьте, что у Компании №1 в данный момент техника стоит без дела, а у Компании №2 наоборот техники катастрофически не хватает. Эти бизнесы даже могут находиться в квартале друг от друга и не подозревать о полезном соседстве. Сейчас, когда все всем делятся, такая ситуация выглядит странно. Наш сервис поможет им найти друг друга. Как продукт это похоже на Airbnb, но про аренду транспорта. На этом моменте все спрашивают: «Постойте. При чем тут лизинг?». Как оказалось, такой сервис аренды позволит получить всю нужную информацию, чтобы быстро провести клиента по воронке продаж Газпромбанк Автолизинг. Мы будем знать, сколько у конкретного бизнеса техники, в каком она состоянии, в какое время года ему нужно усилить автопарк, какая у него форма налогообложения и т.п.
Почти вся аренда транспорта до сих пор происходит через доски интернет-объявлений. По правде говоря, они для этого просто не подходят. У нашего сервиса есть ряд интересных функциональных характеристик, которые перекочевали из соцсетей и мессенджеров. Например, система рейтингов авто и владельцев автопарков. Сейчас бизнесу сложно арендовать авто и быть уверенным, что транспорт будет в приличном состоянии. Или, например, электронный документооборот внутри системы, где все условия и документы вы формируете в переписке с чат-ботом.
У нас две ЦА: автовладельцы и арендодатели. У них разные барьеры, драйверы и т.п. Поэтому нам все пришлось делать два раза: два ценностных предложения, два сценария медиапотребления, две коммуникации.
Для нового сервиса мы спроектировали более удобный с точки зрения коммуникации современный бренд, а бренд Газпромбанк Автолизинг использовали для поддержки. Оформили нестандартную для b2b сегмента рекламную кампанию, чуть ближе к b2c по тональности. Во многом именно это позволило нам защититься на «отлично» и взять номинацию за лучшие коммуникации на открытой защите. Также я думаю, члены жюри оценили, что в команде из шести человек пять девушек. Как вы понимаете, автолизинг в b2b сегменте — не самая женская тема.
Заказчик нашел нашу идею интересной. Насколько я понял, мы с клиентом мыслим в одном направлении. На счет возможности реализации проекта, говорить рано.
Почти семь лет я занимаюсь брендингом, начинал на позиции менеджера проектов, потом креативного директора, теперь больше выполняю функции стратега. С помощью курса «Маркетинг и бренд-менеджмент» удалось усилить экспертизу именно в части стратегии, структурировать и переосмыслить имеющийся опыт, получить интересные инструменты.
Я был приятно удивлен тем, как сложно было учиться и сколько хороших людей повстречал. Моя команда теперь мне как родные. Будто мы вместе отслужили в армии. Теперь мне понятно, почему у Андрея Пуртова, куратора курса, любимый хештег — #интеллектуальныйспецназ.
Команда:
Лейсан Миназетдинова
Александра Бармисова
Диана Пушкарская
Лисса Гриц
Мария Пескова
Сергей Шишкин (капитан)